Como vender para uma geração multitarefa, que não quer perder tempo e tem praticamente toda a informação do mundo nas mãos? Através dos micro-momentos. Estes pequenos instantes durante o dia do consumidor são essenciais para converter uma venda porque neles as pessoas estão totalmente abertas para receber novas informações e ofertas. Neles você não está invadindo a privacidade do consumidor ou sendo inconveniente: você está dando exatamente o que ele precisa.
Os micro-momentos fazem parte de uma nova forma de fazer marketing através do relacionamento. Se antes as marcas eram as únicas a falarem com seu consumidor, hoje ela precisa falar, ouvir e saber aproveitar os melhores momentos. Nas redes sociais, elas têm a oportunidade para criar uma relação mais próxima com seus consumidores. Com os smartphones, as marcas precisam aprender a aproveitar os pequenos instantes nos quais os consumidores estão ativamente procurando uma resposta, os chamados micro-momentos.
Mas antes de falar especificamente sobre eles, precisamos entender nossa atual relação com os smartphones. Segundo dados do Google Analytics, entre maio de 2014 e 2015 houve um aumento de 112% na participação dos smartphones no acesso à internet. Antigamente os telefones serviam para conectar duas pessoas através de uma ligação. Hoje os aparelhos possuem aplicativos capazes de controlar desde a nossa saúde até mesmo a temperatura do ar condicionado. Com toda a facilidade de uso, as pessoas se acostumaram a ter acesso fácil e rápido a qualquer tipo de informação. Segundo pesquisa divulgada pelo Google, 94% dos usuários de smartphones procuram informações específicas quando estão realizando alguma tarefa. Mesmo em meio aos afazeres de um dia corrido, as pessoas não querem ficar desconectadas. Segundo dados do instituto de pesquisas GFK, 42% da população mundial concorda que é importante estar sempre disponível, e sabemos que isso só é possível com o uso dos smartphones.
Estes curtos momentos nos quais as pessoas interrompem suas atividades para procurar informações nos seus celulares são os micro-momentos, que podem ser de quatro tipos: saber, ir, fazer e comprar. Cada uma delas representa uma necessidade do seu cliente e uma oportunidade para estreitar relacionamentos e garantir uma possível venda.
O micro-momento do “eu preciso saber” acontece quando uma busca rápida é feita no meio de uma conversa ou trabalho. A pessoa tem uma dúvida e não pensa duas vezes antes de tirar o aparelho do bolso e fazer uma pergunta para um buscador. Nesse momento, as marcas que oferecem solução de problemas como estratégia de comunicação acabam servindo como uma voz de autoridade para aquele determinado assunto.
O micro-momento “eu quero ir” acontece quando o consumidor deseja encontrar um caminho e chegar em algum lugar. Pode ser um endereço já pré-determinado ou algo que esteja nas redondezas. Um exemplo seria uma família procurando um restaurante próximo da sua casa. Ela procura o que está mais próximo, qual o valor médio do prato e qual a avaliação dos fregueses.
Os que gostam de um “faça você mesmo” são responsáveis pelo micro-momento do “eu quero fazer”. Ao invés de procurar uma ajuda especializada, essas pessoas optam por resolver problemas sozinhas. Para isso, costumam pesquisar vídeos do YouTube e acessar sites com tutoriais.
“Eu quero comprar” também é um micro-momento, pois cada vez mais as pessoas têm feito compras por impulso. Segundo dados do Google, 80% dos usuários brasileiros utilizam o smartphone para ajudar na sua decisão de compra mesmo estando dentro das lojas. Este é o momento para reforçar os benefícios daquele produto e incentivar que a venda seja realizada. Neste momento o consumidor já tem um desejo pré-definido. Ele precisa apenas do incentivo correto.
Essas mudanças no comportamento do consumidor exigem que as marcas estejam cada vez mais presentes em diferentes oportunidades. Você precisa ter estar presente no mapa, ter uma boa reputação e oferecer informações úteis para os clientes. Trabalhar corretamente sua imagem digital, e fornecer conteúdo relevante para seu consumidor é o que permite que sua marca se encaixe em dois ou mais micro-momentos.
Fora da internet, é imprescindível marcar presença em momentos importantes para o seu consumidor. Não invista apenas em propagandas nos pontos de venda. Esteja presente em momentos que podem se tornar lembranças únicas, como jogos de futebol, festas tradicionais e tudo o que possa criar um universo para sua marca. Seja sempre lembrado como um companheiro, não como um vendedor.
É preciso pensar em todas as possibilidades com muita calma e segurança, para estar sempre pronto a ajudar o consumidor nos seus rápidos momentos de decisão.
*Por Jonathas Nishimori, gerente Comercial da Neotass – agência brasileira de comunicação que oferece soluções integradas e inovadoras de marketing para seus clientes há mais de 20 anos
